Negociar sin discutir - Dejemos que hable la otra persona

Negociar sin discutir

Casi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a alguien a nuestro modo de pensar, hablamos demasiado. Los vendedores, especialmente, son adictos a este costoso error. Dejemos que hable la otra persona. Ella sabe más que nosotros acerca de sus negocios y sus problemas. Hagámosle preguntas. Permitámosle que nos explique unas cuantas cosas. Si estamos en desacuerdo con ella, podemos vernos tentados a interrumpirla, pero no lo hagamos. Es peligroso. Escuchemos con paciencia y con ecuanimidad. Seamos sinceros. Alentémosla a expresar todas sus ideas.

Casi todos los hombres que han triunfado se complacen en recordar sus luchas iniciales. Hasta nuestros amigos prefieren hablarnos de sus hazañas antes que escucharnos hablar de las nuestras. Un filósofo francés dijo: “Si quieres tener enemigos, supera a tus amigos; si quieres tener amigos, deja que tus amigos te superen”. ¿Por qué es así? Porque cuando nuestros amigos nos superan tienen sensación de importancia; pero cuando los superamos se sienten inferiores y ello despierta su envidia y sus celos.

Siguiente entrada: estrategias para la negociación 

Estrategias para la negociación

Si usted desea ejercer su influencia de un modo eficaz, por lo general un enfoque firme, tranquilo y seguro será más satisfactorio que si se deja llevar por la irritación.

Los "debería" moralistas sólo le harán sentir peor a usted y harán que el otro se ponga a la defensiva y contraataque.

Estos son los principios:

1- En lugar de reprenderlo felicítelo por lo que hizo bien. Pocas personas pueden resistirse a los halagos aun cuando sean flagrantemente falsos. Sin embargo intente encontrar algo bueno respecto a la otra persona y su trabajo y felicítelo honestamente. Luego mencione el problema con calma y explíquele porqué quiere que lo corrija.

2. Desármelo si él discute, encontrando una forma de coincidir con él, independientemente de lo absurdas que sean sus afirmaciones. Esto le hará callar y le permitirá tomar la delantera a usted.

3. Aclare su punto de vista otra vez con calma y firmeza.

Repita las tres técnicas una y otra vez en diferentes combinaciones hasta que la otra persona termine por ceder o lleguen a una solución aceptable.  Emplee amenazas intimidatorias sólo como último recurso, y esté seguro de estar dispuesto a cumplirlas cuando las haga.

Como principio general, use la diplomacia para expresar su insatisfacción con otra persona o su actitud. Evite etiquetarla de un modo ofensivo,o dejando entender que es malo, por ejemplo. Si decide comunicarle sus sentimientos negativos, hágalo objetivamente, sin magnificaciones ni un exceso de lenguaje incendiario.

Ensaye estas técnicas de negociación cuando esté disgustado con alguien. Creo que le resultarán más eficaces que salirse de quicio, y se sentirá mejor, porque por lo general terminará consiguiendo más de lo que desea.

Inicio Negociar sin Discutir

Entrada anterior: Dejemos que hable la otra persona.

Entrada siguiente: Ganar una discusión evitándola

Ganar una discusión evitándola

Sólo hay una manera de evitar una discusión: evitarla. Nueve veces de cada diez, cuando uno termina una discusión, está más convencido que nunca que la razón está de su parte. No se puede ganar nunca una discusión. ¿Por qué? Si usted piensa que ha vencido, piense que ha hecho sentirse a su rival inferior, ha lastimado su orgullo, y una persona convencida en contra de su voluntad sigue siendo de la misma opinión.

Puede usted tener razón, puede estar en lo cierto cuando discute, pero no va a modificar el criterio del contricante. Buda dijo: “El odio nunca es vencido por el odio, sino por el amor”, y un malentendido no termina nunca gracias a una discusión sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliación y un deseo de apreciar el punto de vista de los demás.

Aquí hay algunas sugerencias para evitar que un desacuerdo se convierta en una discusión:

• Acepte el desacuerdo: si hay algo que se ha pasado por alto, agradezca a quien se lo recuerde. Quizás este desacuerdo es una oportunidad para corregirse antes de cometer un grave error.
• Desconfíe de su primera impresión instintiva: nuestra primera reacción natural ante una situación desagradable es ponernos a la defensiva. Puede ser para peor, pero no para mejor.
• Controle su carácter: dele a su oponente la oportunidad de hablar. Déjelo que termine. No se resista, defienda ni discuta. Eso sólo levanta barreras. Trate de construir puentes de comprensión.
• Busque las áreas de acuerdo: una vez que haya oído hasta el fin a su oponente, exponga antes que nada los puntos en los que están de acuerdo.
• Sea honesto: busque los puntos donde puede admitir su error, y hágalo. Discúlpese por sus errores. Eso desarmará a sus oponentes y reducirá la actitud defensiva.
• Prometa pensar y analizar con cuidado las ideas de sus oponentes: Hágalo en serio. Sus oponentes pueden tener razón.
• Agradezca sinceramente a sus oponentes por su interés: cualquiera que se tome el trabajo de presentar y sostener objeciones, está interesado en lo mismo que usted. Piénselos como gente que realmente quiere ayudarlo, y haga amigos de sus oponentes.
• Posponga la acción de modo que ambos bandos tengan tiempo de repensar el problema: sugiera realizar otra reunión más tarde, para presentar nuevos datos. Al prepararse para esta reunión, hágase algunas preguntas difíciles: ¿Tendrán razón mis oponentes? ¿Su posición tiene bases ciertas? ¿Mi reacción solucionará el problema, o sólo aliviará mi frustración? ¿Mi reacción alejará o acercará a mí mis oponentes? ¿mi reacción elevará la estima que tiene la gente de mí? ¿Qué precio tendré que pagar por ganar? ¿Si no digo nada,el desacuerdo se desvanecerá? Cuando dos personas gritan, no hay comunicación, sólo ruido y malas vibraciones. Es mejor que grite uno, y el otro escuche;y luego al revés, si hace falta.

Inicio Negociar sin Discutir

Entrada anterior: Estrategias para la negociación. 

Siguiente entrada: Comunicación para la resolución de problemas

Comunicación para la resolución de problemas

A continuación hablaremos de dos habilidades imprescindibles para reducir sus experiencias de ira: la resolución de problemas y la comunicación. Un buen punto de partida consiste en examinar tres estilos de afrontamiento: pasivo, agresivo y asertivo.

Estilo asertivo

Éste es el que recomendamos. Se caracteriza por la creencia que todo el mundo tiene derecho a expresar sus propias necesidades. Usted puede decir lo que quiere, expresar sentimientos, hacer valer sus derechos y establecer los límites pertinentes. Todo esto se puede conseguir sin pisar los límites de los demás (que, por cierto, también tienen derecho a expresar sus necesidades).

El estilo asertivo le permitirá llegar a un acuerdo sin ira. Posibilita la búsqueda de una solución en la que ambas partes obtienen lo que quieren. El estilo asertivo le permite protegerse sin culpar a los otros y le ofrece la posibilidad de plantear límites sin decepcionar a los demás. Ser asertivo da buenos resultados en todos los aspectos de la interacción personal, tanto si se trata de discusiones por dinero como de conflictos en el trabajo o de temas íntimos como la sexualidad. La comunicación clara, directa y pacífica suele ser la que da los mejores resultados.

Componentes de las afirmaciones asertivas

Un mensaje asertivo se caracteriza por el uso de tres elementos: hechos, sentimientos y peticiones aceptables.

Hechos

Una descripción objetiva de lo observado, de lo que usted ve, escucha o percibe, sin hacer nigún juicio, sin culpar a nadie y sin intentar adivinar las intenciones del otro.

• He observado que el fregadero está lleno de platos sucios de la cena de ayer.
• Veo que los vídeos que alquilé siguen en la mesa: aún no se han devuelto.
• Parece que el césped está creciendo demasiado.

En ocasiones resulta difícil separar los hechos de los sentimientos, pero es el primer paso para reducir la espiral de ira. Cuando se plantean los hechos, hay más probabilidades de obtener la colaboración de la otra persona. Por el contrario, comenzar una discusión con comentarios insultantes del tipo Ya veo que eres demasiado vago para lavar los platos o Estúpido, te has olvidado de devolver los vídeos y el césped parece una jungla sólo sirve para encender su propia ira. Además, los comentarios así harán que la otra persona se ponga a la defensiva y se enfade.

Sentimientos

La otra persona toma conciencia de cómo le afecta a usted su conducta. Es importante que exprese sus sentimientos sin provocar que la otra persona se ponga a la defensiva. Por tanto, es preciso evitar las afirmaciones culpabilizadoras..

• Cuando llego de trabajar y veo los platos sucios en el fregadero, me molesta
• Cuand pasas demasiado tiempo viendo la televisión o en internet, me siento sola y resentida. Te echo en falta.
• Cuando vamos a una fiesta y me ignoras, pero prestas atención a otros hombres, me siento celoso y abandonado.

Petición aceptable

Es la parte más importante. Se trata, básicamente, de expresar lo que quiere. Hay algunas pautas que hacen que la afirmación asertiva resulte más eficaz:

• Realice una petición específica y compruebe si es razonablemente factible:ej, Quiero que este verano pasemos tres semanas en la montaña.
• Hacer las peticiones de una en una. Quizá sea cierto que desea que su mujer prepare más platos franceses, que gaste menos dinero en antigüedades, que le apoye más en sus aspiraciones laborales, que haga florecer sus azaleas y que luzca modelitos de Victoria's Secret. Sin embargo, si saca todos esos temas a la vez, ella se sentirá abrumada, criticada y atacada.
• Buscar un cambio conductual. Es inútil pedir a los demás que cambien sus actitudes, sus valores o sus sentimientos. Por ejemplo, resulta razonable que le pida a su marido que le acompañe a la fiesta de Navidad de la oficina, y es posible que él acceda por usted. Sin embargo, pedirle que quiera ir no sirve de nada.

Para resumir, aquí tenemos dos ejemplos de afirmaciones asertivas completas.

• Esta mañana, mientras iba al trabajo en coche, me he dado cuenta de que el depósito estaba casi vacío (hechos). Me he sentido molesta y enfadada (sentimientos). Cuando utilices el coche el fin de semana, me gustaría que te aseguraras de llenar el depósito para no causarme molestias (petición aceptable).

• Pasas mucho tiempo en el trabajo y encima te llevas faena a casa para el fin de semana ( hechos) . Me siento solo y echo de menos nuestros momentos de intimidad (sentimientos). Me gustaría organizar una cena romántica para este fin de semana (petición aceptable).

Consecuencias- Qué hacer cuando la otra persona ignora nuestras peticiones asertivas

Cuando los demás no tienen motivación alguna para satisfacer necesidades ajenas (en este caso, las suyas), tendrá que aumentar la competencia introduciendo alguna forma de refuerzo. Lo ideal es el refuerzo positivo (recompensas), porque funciona mejor que el castigo, que tiende a crear resistencia y resentimiento.

Por desgracia, hay momentos en que las recompensas no funcionan. Una solución consiste en establecer las consecuencias a modo de sanciones.

Veamos cuatro reglas para utilizar las consecuencias con mayor eficacia.

1. Las consecuencias de bien ser específicas. Sea preciso sobre la conducta exacta que desencadenará la consecuencia. Las amenazas vagas del tipo Si no dejas de molestarme, te arrepentirás, no dan suficiente información a la otra persona y es poco probable que consiga obtener resultados de ellas. Una formulación mejor es la siguiente: Si no dejas de llamarme varias veces al día, utilizaré el contestador para filtrar las llamadas y no hablaré contigo durante las veintcuatro horas siguientes a tu últimada llamada.
   
   
2. Las consecuencias deben ser razonables. No establezca consecuencias que impliquen amenazas de violencia o humillación pública. Por ejemplo, una madre le dice a un hijo adolescente: Cuidado con lo que dices, o te ganarás un bofetón, so estúpido. Este tipo de sanciones exageradas tienden a enfadar a quienes las reciben y , por tanto, es menos probable que esas personas quieran colaborar con usted. Una reformulación mejor del ejemplo anterior sería: Si vuelves a hablarme con esa falta de respeto, esta semana te quedarás sin paga.
   
   
3. Las consecuencias deben ser consistentes. Si dice que va a hacer algo, como por ejemplo no responder a las llamadas de teléfono cada vez que le molestan, tiene que hacerlo. Y tiene que hacerlo cada vez que surja la situación. Si no es consecuente, la otra persona aprenderá a no tomarle en serio. Ser consecuente enseñará a la otra persona a respetarle y a conocer sus límites, ahora y en el futuro.
   
   
4. Asegúrese de que puede vivir con los resultados. Las consecuencias que establezca deberían ser problemáticas para la otra persona, no para usted.

Negociación

Otra manera de minimizar las interacciones con ira consiste en 

aprender a negociar cuando se produce un conflicto de intereses o de necesidades. No es fácil, porque requiere escuchar e intentar entender el punto de vista de la otra persona. Resulta mucho más sencillo pensar que el otro está equivocado o que es estúpido. Así, lo único que tiene que hacer es convencerle de que usted tiene razón y las cosas deberían hacerse a su manera.

La negociación exige partir de la premisa de que las necesidades de la otra persona son tan importantes para ella como las suyas son para usted. Intentar conseguir lo que quiere con malos modos y avasallando no hará que los demás cambien su punto de vista. Cuando tenga un conflicto de intereses, la negociación le permitirá encontrar el punto intermedio en el que ambos puedan conseguir parte de lo que quieren.

Hay que dar seis pasos para que una negociación tenga éxito:

1. Sepa qué es lo que quiere. No es tan fácil como parece. Seguramente quiere ser feliz, pero ¿qué siginifica eso exactamente? Tiene que ser lo más específico posible Quiero que este verano vayamos dos semanas a Maine.
2. Exprese lo que quiere en términos conductuales. Esto significa plantear de manera específica lo que quiere que la otra persona haga o no haga.
   Quiero que laves los platos antes de ponerte a ver la televisión.
   No quiero que te quedes trabajando hasta tarde.
3. Escuche el punto de vista de la otra persona. Recopile información para poder entender la posición del otro en lugar de discutir. Utilice técnicas de escucha activa (por ejemplo, preguntas, aclaraciones y paráfrasis) para asegurarse de entender bien lo que dice la otra persona. Entender un punto de vista no significa que tenga que estar de acuerdo con él. Si ha llegado hasta aquí, ya puede dar el siguiente paso, que es...
4. Realice una propuesta.
   Debe tener en cuenta qué necesita o qué quiere la otra persona en la situación en que se encuentran. ¿Qué gana la persona haciendo lo que usted quiere?
5. Pida una contrapropuesta
   Si a la otra persona no le gusta su propuesta, anímela a que plantee una alternativa.
6. Llegue a un compromiso
   Aquí tiene algunos ejemplos:

• Cuando los niños estén en mi casa, yo pondré las reglas para ver la televisión. Cuando estén en tu casa, las pones tú.
• Vamos a probar a mi manera esta semana y vemos si funciona. Si no te gusta, volveremos a hacerlo como antes.
• Cuando condeuzcas tú, lo haces a tu manera; cuando conduzca yo, lo haré a la mía.
• Vamos a repartir la diferencia.
• Si esta vez lo hicimos a mi manera, la próxima lo haremos a la tuya.

Ejercicios

Empiece escribiendo a grandes rasgos una situación problemática de su vida que necesita cambiar. A continuación, redacte con detalle una nota asertiva para lograr ese cambio. Asegúrese de incluir todos los elementos (hechos, sentimientos, y petición razonable). Añada, además, una consecuencia específica, razonable y que pueda aplicar sin sufrir ningún daño. Por último, escriba una fecha y una hora para poner en marcha el plan.

Entrada anterior: Ganar una discusión evitándola

Siguiente entrada: Si se equivoca, admítalo

Inicio Tema Negociar sin Discutir

Si se equivoca, admítalo

Si usted sabe que está haciendo algo mal, admítalo antes de que la otra persona se lo eche en cara, y le quitará la razón de hablar. Lo probable es que su oponente adopte entonces una aptitud generosa, de perdón, y trate de restar importancia al error por usted cometido.

El admitir los errores propios no sólo limpia el aire de culpa y actitud defensiva, sino que a menudo ayuda a solucionar el problema causado por el error.

Cualquier tonto puede tratar de defender sus errores -casi todos los tontos lo hacen- , pero está por encima de los demás, y asume un sentimiento de nobleza quien admite los propios errores.

Cuando tenemos razón, tratemos de atraer a los demás, suavemente y con tacto, a los demás a nuestra manera de pensar, y cuando nos equivocamos, admitamos rápidamente y con entusiasmo el error.

Entrada anterior: Comunicación para la Resolución de Problemas
Siguiente entrada: Póngase en el lugar del otro
Inicio Tema Negociar sin Discutir

Póngase en el lugar del otro

Recuerde que la otra persona puede estar equivocada por completo. Pero ella no lo cree. No la censure. Cualquier tonto puede hacerlo. Trate de comprenderla. Sólo las personas sagaces, tolerantes, excepcionales, tratan de proceder así.

Hay una razón por la cual la otra persona piensa y procede como lo hace. Descubra esa razón oculta y tendrá la llave de sus acciones, quizá de su personalidad.

Trate honradamente de ponerse en lugar de la otra persona. Si usted llegara a decirse:”¿Que haría, qué pensaría yo si estuviera en su lugar?”; habrá ahorrado mucho tiempo e irritación, pues al interesarnos en las causas es menos probables que nos disgusten los efectos. Además, habrá aumentado considerablemente su habilidad para tratar con la gente. El buen éxito del trato con los demás depende de que se capte el punto de vista con simpatía de la otra persona.

Se coopera eficazmente en la conversación cuando uno muestra que considera las ideas y sentimientos de la otra persona tan importantes como los propios. El modo de alentar al interlocutor  a tener la mente abierta a nuestras ideas, es iniciar la conversación dándole claras indicaciones sobre nuestras intenciones, dirigiendo lo que decimos por lo que nos gustaría oír si estuviéramos en la piel del otro, y aceptando siempre sus puntos de vista.

¿No le gustaría tener una frase mágica para detener las discusiones, para eliminar malos sentimientos, crear buena voluntad y hacer que se le escuche atentamente?

¿Sí? Pues bien, aquí está. Comience diciendo: “Yo no lo puedo culpar por sentirse como se siente. Si yo estuviera en su lugar, no hay duda de que yo me sentiría de la misma manera”

Una frase como esa suavizará a la persona más pendenciera del mundo. Y usted puede pronunciarla con toda sinceridad, porque si estuviera usted en le lugar del otro, es evidente que pensaría como él.

Las tres cuartas partes de las personas con las que se encontrará usted mañana tienen sed de simpatía. Déles esa simpatía, y le tendrán cariño.

La especie humana ansía universalmente la simpatía. El niño muestra a todo el mundo sus lastimaduras, o aún llega a infligirse un tajón o un machucón para que tengan lástima de él. Con el mismo fin los adultos muestran sus cicatrices, relatan sus accidentes, enfermedades, especialmente los detalles de sus operaciones quirúrgicas.

Entrada anterior: Si se equivoca, admítalo
Siguiente entrada: No discutir las divergencias
Inicio Tema Negociar sin Discutir

No discutir las divergencias

Cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las divergencias que hay entre los dos. Empiece destacando -y siga destacando- las cosas en que están de acuerdo. Siga acentuando -si es posible- que los dos tienen el mismo fin- y que la única diferencia es de método. Haga que la otra persona diga “sí, sí” desde el principio. Evite, se es posible, que diga “no”.Cuando una persona ha dicho “No”, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo mismo.

El orador hábil obtiene desde el principio una serie de síes como respuesta. Con ello ha puesto en movimiento hacia la dirección afirmativa, los procesos psicológicos de quienes lo escuchan. Son muy claros aquí los patrones psicológicos. Cuando una persona dice “No” y en realidad quería decir “Sí”, ha hecho mucho más que pronunciar una palabra de dos letras. Todo su organismo -glandular, nervioso, muscular- se aúna en estado de rechazo. Suele haber, en grado diminuto pero a veces perceptible, una especie de retirada física, o de prontitud para la retirada. Todo el sistema neuromuscular, en suma, se pone en guardia contra la aceptación.

Por el contrario, cuando una persona dice “Sí”, no se registra ninguna de las actividades de retirada mencionadas arriba. El organismo está en una actitud de movimiento positivo, aceptable, abierta. Cuantos mas “Sí” podamos incluir desde el comienzo, tanto más probable es que logremos captar la atención de nuestro interlocutor para nuestra posición final.

Como los chinos dicen: “Quien pisa con suavidad va lejos”

Entrada anterior: Póngase en el lugar del otro
Siguiente entrada: No forzar las opiniones sobre los demás
Inicio Tema Negociar sin Discutir

No forzar las opiniones sobre los demás

Si el corazón de un hombre está lleno de discordia y malos sentimientos contra usted, no puede atraerlo a su manera de pensar ni con toda la lógica de la Creación. Las personas mandonas o regañonas han de comprender que a nadie le gusta cambiar de idea. A nadie es posible por la fuerza a que esté de acuerdo conmigo o con usted. Pero es posible conducir a la otra persona a ello, si somos suaves y amables. Nada de presión. Ni un intento de forzar las opiniones sobre los demás. Da más resultados utilizar el método tranquilo, calmado, amistoso.

Los beneficios de la suavidad y la amistad son más beneficiosos que la furia y la fuerza. La bondad, la amabilidad, y la apreciación por el prójimo puede hacerle cambiar de idea más velozmente que todos lo regaños y amenazas del mundo.

Entrada anterior: No discutir las divergencias
Siguiente entrada: Jamás diga a una persona que está equivocada
Inicio Tema Negociar sin Discutir

Jamás diga a una persona que está equivocada

¿Cree que una persona a la que usted le ha dicho que se equivoca (con miradas, tonos, gestos o palabras) , se va a poner de acuerdo con usted? Jamás! Ha asestado un duro golpe a su inteligencia, su orgullo, su respeto por sí mismo. Esto hará que quiera devolverle el golpe. Podrá usted volcar toda la lógica de Platón, pero no alterará sus opiniones, porque ha lastimado sus sentimientos.

Si usted quiere demostrar algo, y lo hace con petulancia y prepotencia, despertará oposición en su interlocutor y hará que éste quiera librar una batalla con usted, antes de hablar.

Es mejor hablar con sutileza, que nadie piense que esté demostrando algo. “Se ha de enseñar a los hombres como si no les enseñara” “No se le puede enseñar nada a nadie. Sólo se le puede enseñar a que lo encuentre dentro de sí.” “Has de ser más sabio que los demás, si puedes; pero no lo digas.”

Si alguien hace una afirmación que a juicio de usted está errada, es mucho mejor empezar diciendo “Bien, escuche. Yo pienso de otro modo. Quizá me equivoque. Y si me equivoco quiero corregir mi error. Examinemos los hechos.”

Jamás se verá en aprietos por admitir que quizás se equivoque. Eso detendrá todas las discusiones y dará a la otra persona el deseo de ser tan justo y ecuánime como usted. Le hará admitir que él también puede equivocarse.

A veces notamos que vamos cambiando de idea sin resistencia alguna, pero si se nos dice que nos equivocamos, nos enojamos y endurecemos el corazón. Nuestra estima personal se ve amenazada.

El resultado es que la mayor parte de lo que llamamos razonamiento consiste en encontrar argumentos para seguir creyendo lo que ya creemos.

En otras palabras, no hay que discutir con el adversario, con el cliente o con el cónyuge. No le diga que se equivoca, no le haga enojar, utilice un poco de tacto, de diplomacia.

Entrada anterior: No forzar las opiniones sobre los demás
Siguiente entrada: Busque la satisfacción de la otra persona
Inicio Tema Negociar sin Discutir

Haga que parezca fácil y busque la satisfacción de la otra persona

Regla 7 – Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla. 

La persona común puede ser llevada fácilmente si se obtiene su respeto y se le muestra respeto por alguna clase de capacidad suya. En suma, si quiere que una persona mejore en cierto sentido, proceda como si ese rasgo particular fuera una de las características más sobresalientes. “Asume una virtud si no la tienes” Y lo mismo se puede presumir con respecto a los demás y afirmar abiertamente que uno tiene aquella virtud que quiere desarrollar en él. Déle una reputación y hará grandes esfuerzos prodigiosos antes de desmentirla. Demos fama a los demás y veremos qué ocurre.

Regla 8 – Aliente a las otra persona - Haga que los errores parezcan fáciles de corregir

Si le decimos a alguien que es estúpido o tonto en cierta cosas, que no tiene dotes para hacerlas, que las hace mal, habremos destruido todo incentivo para que trate de mejorar. Pero si hacemos lo opuesto, si hacemos que las cosas parezcan fáciles de hacer, si damos a entender a la otra persona que tenemos fe en su capacidad para hacerlas, la veremos practicar, a fin de superarse.

Regla 9 – Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted quiere 

El líder eficaz tendrá presentes las siguientes guías cuando sea necesario cambiar conductas o actitudes. Ser sincero. No prometer nada que no se pueda cumplir. Olvidarse de los beneficios de uno y concentrarse en los de la otra persona. Saber exactamente qué es lo que se quiere que haga la otra persona.

Ser empático. Preguntarse verdaderamente qué quiere la otra persona.

Considerar los beneficios que obtendrá la otra persona por hacer lo que usted le sugiere.

Hacer coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona.

Al hacer el pedido, hacerlo en una forma que destaque los beneficios que redundará para la otra persona.

Por ejemplo, en vez de dar una orden seca, podemos expresar lo mismo mostrando los beneficios que obtendrá la otra persona si hace su trabajo. Es ingenuo creer que siempre se obtendrá una respuesta positiva de la otra persona, pero la experiencia de la mayoría indica que es más probable cambiar actitudes de este modo; y si con ello aumenta el rendimiento aunque sea un 10%, usted es un líder un 10 % más eficaz y éste es su éxito.

Entrada anterior: Jamás diga a una persona que está equivocada.
Siguiente entrada: Consultar las ideas al interlocutor.
Inicio Tema Negociar sin Discutir

Consultar a alguien por sus ideas

¿No tiene usted más fe en las ideas que usted mismo descubre que aquellas que se le sirven en bandeja de plata? Si es así, ¿no demuestra un error de juicio al tratar que los demás acepten a toda fuerza las opiniones que usted sustenta? ¿No sería más sagaz hacer sugerencias y  hacer que los otros lleguen por sí mismos a las conclusiones?

Nadie quiere oír que se le quiere obligar a hacer algo. Todos preferimos creer que aplicamos nuestras ideas. Nos gusta que se nos consulte acerca de nuestros deseos, nuestras necesidades, nuestras ideas.

Dejar que la otra persona crea que la idea es suya, no sólo funciona en política o en los negocios, sino también en la vida familiar.

Entrada anterior: Aliente a la otra persona y busque también su satisfacción
Siguiente entrada: Salve el prestigio del otro y elogie su progreso
Inicio Tema Negociar sin Discutir

Salve el prestigio del otro y elogie su progreso

Regla 5 - Permita que la otra persona salve su prestigio

¡Salvar el prestigio! Cuán importante es ésto! ¡Y que pocos de nosotros nos detenemos a pensarlo! Pisoteamos los sentimientos de los demás, para seguir nuestro camino, descubrimos defectos, proferimos amenazas, criticamos a otras personas frente a los demás, sin pensar jamás que herimos el orgullo del prójimo. Una o dos palabras de consideración, una comprensión auténtica de la situación de la otra persona, contribuirán considerablemente a aligerar la herida. Aún cuando tengamos razón, y la otra persona esté claramente equivocada, sólo le haremos daño si le hacemos perder el prestigio. 

Regla 6 – Elogie el más pequeño progreso.

Elogiemos cualquier mejora que una persona haga. Esto hará que quieran seguir mejorando. El uso del elogio en lugar de la crítica es el concepto básico de las enseñanzas del psicólogo Skinner. Él demostró, por medio de experimentos con animales, y con seres humanos, que minimizando las críticas, y destacando el elogio, se reforzará lo bueno que hace la gente, y lo malo se atrofiará por falta de atención.

Elogiando un logro específico, en lugar de hacer una alabanza generalizada, el elogio se vuelve mucho más significativo para la persona quien se lo dirige. Entonces el elogio se percibe como sincero, no como algo que la otra persona puede estar diciendo para hacernos sentir bien. Todos anhelamos aprecio y reconocimiento, pero nadie quiere mentiras ni adulación.

Entrada anterior: Consultar a alguien por sus ideas
Siguiente entrada: Hable primero de sus errores, pregunte, no ordene.
Inicio tema Negociar sin discutir

Hable primero de sus errores y pregunte, no ordene

Regla 3 – Hable primero de sus propios errores antes de criticar a los demás 

No es tan difícil escuchar una relación de los defectos propios si el que la hace empieza admitiendo humildemente que él también está lejos de la perfección. Admitir los propios errores, aun cuando aún no los haya corregido, puede ayudar a convencer al otro de la conveniencia de cambiar su conducta

Regla 4 – Hacer preguntas en vez de dar órdenes 

El resentimiento provocado por una orden violenta puede durar mucho tiempo, hay cuando la orden haya sido dada para corregir una situación evidentemente mala. Hacer preguntas no sólo hace más aceptables las órdenes, sino que con frecuencia estimula la creatividad de la persona a la que se pregunta. Es más probable que la gente acepte a gusto una orden si ha tomado parte en la decisión de la cual emanó la orden. Frases tipo “Qué le parece esto?” Quizá si corrigiéramos ésto sería mejor”

Entrada anterior: Salve el prestigio del otro y elogie su progreso
Siguiente entrada: Apele a sus motivos más nobles.
Inicio tema: Negociar sin discutir

Apele a sus motivos más nobles

Por lo común la gente tiene dos razones para hacer una cosa: una razón parece buena y digna, y la otra, la verdadera razón.

Cada uno piensa en su razón verdadera. No hay necesidad de insistir en ello. Pero todos, como en el fondo somos idealistas, queremos pensar en los motivos que parecen buenos. Así pues, a fin de modificar a la gente, apelemos a sus motivos más nobles. La gente es honrada y quiere responder a sus obligaciones. Las excepciones a esta regla son comparativamente escasas. El individuo inclinado a regatear reaccionará favorablemente en casi todos los casos si se le hace sentir que se lo considera una persona justa, honrada y recta.

Entrada anterior: Pregunte, no ordene
Siguiente entrada: Cambie el "pero" por el "y"
Inicio Tema Negociar sin Discutir

Cambie el "pero· por el "y"

Regla 1 – Empiece con elogio y aprecio sincero

Es más fácil oír cosas desagradables después de haber oído algún elogio.

Regla 2 –Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente

El mero cambio de una pequeña palabra puede significar la diferencia entre el triunfo y el fracaso en cambiar a una persona sin ofenderla o crear resentimientos.

Muchos creen eficaz indicar cualquier crítica con un sincero elogio seguido de la palabra “pero” y a continuación la crítica. Sin embargo, la persona cuestionará la sinceridad del elogio, que parecerá como un truco para poder pasar a la crítica. La credibilidad sufrirá, y probablemente no lograremos nuestro objetivo de cambiar la actitud de la otra persona. Se ha de llamar indirectamente la atención sobre la conducta que queremos cambiar. Esto obra maravillas sobre personas sensible que pueden sentirse ante una crítica directa.

Podemos cambiar la palabra “pero” por “y”: “Estamos orgullosos de ti por haber mejorado tus notas este mes, y si sigues esforzándote podrás subir las notas de álgebra al nivel de las demás.

Este elogio no va seguido de crítica. Le hemos llamado indirectamente la atención sobre una conducta que queremos cambiar.

Llamar la atención indirectamente obra maravillas sobre personas sensibles que pueden resentirse ante una crítica.

Siguiente entrada: Apele a los motivos más nobles
Inicio Negociar sin discutir

Recompense la conducta deseada

Recompense la conducta deseada en lugar de castigar la conducta indeseada. El castigo provoca resentimiento y produce alienación y alejamiento.

En lugar de reforzar todas las cosas negativas de los demás (pareja, hijos, alumnos, amigos, padres) y reaccionar ante ellas, empecemos a reforzar sistemáticamente las que sí nos gustan (elogios, comida, sexo, afecto, etc).

Sea alegre, positivo, halagador, alabe, anime. Evite toda hostilidad, crítica, pelea o exigencia y encuentre la manera de estar de acuerdo (Técnica desarmante).

Por supuesto, ésta no es la única manera de relacionarse con la gente e influir en ella y no hay ninguna garantía de que dé resultado. Algunas situaciones pueden ser irreversibles, y no siempre se puede conseguir lo que se quiere.

De cualquier modo, ensaye el sistema de recompensas positivas. Tal vez se sorprenda de su efectividad.

Inicio Negociar sin Discutir

Siguiente entrada: Estimule la necesidad de superarse

Estimule la necesidad de superarse

La forma de conseguir que se hagan las cosas es estimular la competencia. No hablamos del estímulo monetario, sino de la necesidad de superarse. “Todos lo hombres tienen temores, pero lo valientes los olvidan y van hacia delante, a veces hasta la muerte,pero siempre hacia la victoria” (lema de la Guardia Real de la antigua Grecia). Qué mayor desafío puede ofrecerse que la oportunidad de superar esos temores.

En un estudio en profundidad sobre la actitud ante el trabajo, se descubrió que el factor más motivador para trabajar no era el dinero, las buenas condiciones o los beneficios adicionales, sino el trabajo mismo. Si el trabajo era excitante e interesante, el obrero lo enfrentaba con gusto, y ésa era toda la motivación que necesitaba para hacerlo bien.

Eso es lo que le encanta a toda persona que triunfa: el juego. La oportunidad de expresarse, la oportunidad de demostrar lo que vale, de destacarse, de ganar, el deseo de sobresalir, de ser importante.

Inicio Negociar sin Discutir
Siguiente entrada: Teatralice la verdad

Teatralice la verdad

No basta con decir la verdad. Hay que hacerla interesante, vivida, dramática. El cine lo hace; la televisión lo hace, y usted también tendrá que hacerlo si quiere llamar la atención. Por ejemplo, los fabricantes de un nuevo veneno para ratas dieron a los comerciantes una vidriera que contenía dos ratas vivas. La semana en que se mostraron esas ratas, las ventas subieron cinco veces por encima de lo normal.

Los anuncios de televisión muestran abundancia de ejemplos del uso de las técnicas dramáticas para vender productos. Siéntese delante del televisor y analice lo que hacen los publicitarios en cada una de sus presentaciones. Notará cómo una marca de jabón limpia una camisa engrasada mientras otra marca la deja grisácea. Verá a un auto maniobrando a través de una serie de curvas y obstáculos, lo cual es mucho mejor que oír simplemente cómo lo dicen. Verás caras felices, mostrando la satisfacción que dan una cantidad de productos, todo lo cual dramatiza, para los espectadores, las ventajas de cualquier cosa que se venda... y logra que la gente compre.

Pueden dramatizarse las ideas en los negocios o en cualquier otra área de la vida.

Entrada anterior: estimule la necesidad de superarse
Inicio Tema Negociar sin Discutir