Estrategias para la negociación

Si usted desea ejercer su influencia de un modo eficaz, por lo general un enfoque firme, tranquilo y seguro será más satisfactorio que si se deja llevar por la irritación.

Los "debería" moralistas sólo le harán sentir peor a usted y harán que el otro se ponga a la defensiva y contraataque.

Estos son los principios:

1- En lugar de reprenderlo felicítelo por lo que hizo bien. Pocas personas pueden resistirse a los halagos aun cuando sean flagrantemente falsos. Sin embargo intente encontrar algo bueno respecto a la otra persona y su trabajo y felicítelo honestamente. Luego mencione el problema con calma y explíquele porqué quiere que lo corrija.

2. Desármelo si él discute, encontrando una forma de coincidir con él, independientemente de lo absurdas que sean sus afirmaciones. Esto le hará callar y le permitirá tomar la delantera a usted.

3. Aclare su punto de vista otra vez con calma y firmeza.

Repita las tres técnicas una y otra vez en diferentes combinaciones hasta que la otra persona termine por ceder o lleguen a una solución aceptable.  Emplee amenazas intimidatorias sólo como último recurso, y esté seguro de estar dispuesto a cumplirlas cuando las haga.

Como principio general, use la diplomacia para expresar su insatisfacción con otra persona o su actitud. Evite etiquetarla de un modo ofensivo,o dejando entender que es malo, por ejemplo. Si decide comunicarle sus sentimientos negativos, hágalo objetivamente, sin magnificaciones ni un exceso de lenguaje incendiario.

Ensaye estas técnicas de negociación cuando esté disgustado con alguien. Creo que le resultarán más eficaces que salirse de quicio, y se sentirá mejor, porque por lo general terminará consiguiendo más de lo que desea.

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Ganar una discusión evitándola

Sólo hay una manera de evitar una discusión: evitarla. Nueve veces de cada diez, cuando uno termina una discusión, está más convencido que nunca que la razón está de su parte. No se puede ganar nunca una discusión. ¿Por qué? Si usted piensa que ha vencido, piense que ha hecho sentirse a su rival inferior, ha lastimado su orgullo, y una persona convencida en contra de su voluntad sigue siendo de la misma opinión.

Puede usted tener razón, puede estar en lo cierto cuando discute, pero no va a modificar el criterio del contricante. Buda dijo: “El odio nunca es vencido por el odio, sino por el amor”, y un malentendido no termina nunca gracias a una discusión sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliación y un deseo de apreciar el punto de vista de los demás.

Aquí hay algunas sugerencias para evitar que un desacuerdo se convierta en una discusión:

• Acepte el desacuerdo: si hay algo que se ha pasado por alto, agradezca a quien se lo recuerde. Quizás este desacuerdo es una oportunidad para corregirse antes de cometer un grave error.
• Desconfíe de su primera impresión instintiva: nuestra primera reacción natural ante una situación desagradable es ponernos a la defensiva. Puede ser para peor, pero no para mejor.
• Controle su carácter: dele a su oponente la oportunidad de hablar. Déjelo que termine. No se resista, defienda ni discuta. Eso sólo levanta barreras. Trate de construir puentes de comprensión.
• Busque las áreas de acuerdo: una vez que haya oído hasta el fin a su oponente, exponga antes que nada los puntos en los que están de acuerdo.
• Sea honesto: busque los puntos donde puede admitir su error, y hágalo. Discúlpese por sus errores. Eso desarmará a sus oponentes y reducirá la actitud defensiva.
• Prometa pensar y analizar con cuidado las ideas de sus oponentes: Hágalo en serio. Sus oponentes pueden tener razón.
• Agradezca sinceramente a sus oponentes por su interés: cualquiera que se tome el trabajo de presentar y sostener objeciones, está interesado en lo mismo que usted. Piénselos como gente que realmente quiere ayudarlo, y haga amigos de sus oponentes.
• Posponga la acción de modo que ambos bandos tengan tiempo de repensar el problema: sugiera realizar otra reunión más tarde, para presentar nuevos datos. Al prepararse para esta reunión, hágase algunas preguntas difíciles: ¿Tendrán razón mis oponentes? ¿Su posición tiene bases ciertas? ¿Mi reacción solucionará el problema, o sólo aliviará mi frustración? ¿Mi reacción alejará o acercará a mí mis oponentes? ¿mi reacción elevará la estima que tiene la gente de mí? ¿Qué precio tendré que pagar por ganar? ¿Si no digo nada,el desacuerdo se desvanecerá? Cuando dos personas gritan, no hay comunicación, sólo ruido y malas vibraciones. Es mejor que grite uno, y el otro escuche;y luego al revés, si hace falta.

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Jamás diga a una persona que está equivocada

¿Cree que una persona a la que usted le ha dicho que se equivoca (con miradas, tonos, gestos o palabras) , se va a poner de acuerdo con usted? Jamás! Ha asestado un duro golpe a su inteligencia, su orgullo, su respeto por sí mismo. Esto hará que quiera devolverle el golpe. Podrá usted volcar toda la lógica de Platón, pero no alterará sus opiniones, porque ha lastimado sus sentimientos.

Si usted quiere demostrar algo, y lo hace con petulancia y prepotencia, despertará oposición en su interlocutor y hará que éste quiera librar una batalla con usted, antes de hablar.

Es mejor hablar con sutileza, que nadie piense que esté demostrando algo. “Se ha de enseñar a los hombres como si no les enseñara” “No se le puede enseñar nada a nadie. Sólo se le puede enseñar a que lo encuentre dentro de sí.” “Has de ser más sabio que los demás, si puedes; pero no lo digas.”

Si alguien hace una afirmación que a juicio de usted está errada, es mucho mejor empezar diciendo “Bien, escuche. Yo pienso de otro modo. Quizá me equivoque. Y si me equivoco quiero corregir mi error. Examinemos los hechos.”

Jamás se verá en aprietos por admitir que quizás se equivoque. Eso detendrá todas las discusiones y dará a la otra persona el deseo de ser tan justo y ecuánime como usted. Le hará admitir que él también puede equivocarse.

A veces notamos que vamos cambiando de idea sin resistencia alguna, pero si se nos dice que nos equivocamos, nos enojamos y endurecemos el corazón. Nuestra estima personal se ve amenazada.

El resultado es que la mayor parte de lo que llamamos razonamiento consiste en encontrar argumentos para seguir creyendo lo que ya creemos.

En otras palabras, no hay que discutir con el adversario, con el cliente o con el cónyuge. No le diga que se equivoca, no le haga enojar, utilice un poco de tacto, de diplomacia.

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