No discutir las divergencias

Cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las divergencias que hay entre los dos. Empiece destacando -y siga destacando- las cosas en que están de acuerdo. Siga acentuando -si es posible- que los dos tienen el mismo fin- y que la única diferencia es de método. Haga que la otra persona diga “sí, sí” desde el principio. Evite, se es posible, que diga “no”.Cuando una persona ha dicho “No”, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo mismo.

El orador hábil obtiene desde el principio una serie de síes como respuesta. Con ello ha puesto en movimiento hacia la dirección afirmativa, los procesos psicológicos de quienes lo escuchan. Son muy claros aquí los patrones psicológicos. Cuando una persona dice “No” y en realidad quería decir “Sí”, ha hecho mucho más que pronunciar una palabra de dos letras. Todo su organismo -glandular, nervioso, muscular- se aúna en estado de rechazo. Suele haber, en grado diminuto pero a veces perceptible, una especie de retirada física, o de prontitud para la retirada. Todo el sistema neuromuscular, en suma, se pone en guardia contra la aceptación.

Por el contrario, cuando una persona dice “Sí”, no se registra ninguna de las actividades de retirada mencionadas arriba. El organismo está en una actitud de movimiento positivo, aceptable, abierta. Cuantos mas “Sí” podamos incluir desde el comienzo, tanto más probable es que logremos captar la atención de nuestro interlocutor para nuestra posición final.

Como los chinos dicen: “Quien pisa con suavidad va lejos”

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